近來(lái)百度和(hé)360鬧得(de)正歡，比如在這個(gè)月月初搞了一個(gè)以“真殺毒，心安全”的所謂的感恩活動，其中一個(gè)環節讓估計(jì)吸引了很(hěn)多(duō)的用戶。那(nà)就是在微博發360攔截百度安全産品下載或安裝的截圖，就可(kě)以百分百免費獲取一個(gè)百度wifi，雖然我下載的時(shí)候沒有(yǒu)經曆過360的攔截。但(dàn)就從我身邊的朋友(yǒu)來(lái)看。他們很(hěn)多(duō)人(rén)根本沒有(yǒu)下載安裝百度殺毒的産品，隻是要别截個(gè)圖來(lái)然後發到微博，也就是說百度用這個(gè)免費的wifi工具讓很(hěn)多(duō)人(rén)來(lái)黑(hēi)百度的競争對手。當然後面發現很(hěn)多(duō)人(rén)表示自己發了那(nà)些(xiē)微博後十多(duō)天後都沒有(yǒu)見着百度給自己的“報酬”，這不是我們這裏的討(tǎo)論範圍。也就是說百度用自己的wifi作(zuò)為(wèi)自己的禮物買了幾萬的人(rén)心，并要這些(xiē)人(rén)被動地去打擊競争對手，而這個(gè)信息就是我今天來(lái)跟大(dà)家(jiā)分享這篇文章的靈感。
現在的國內(nèi)互聯網當中，很(hěn)多(duō)人(rén)習慣了使用免費的東西，而且很(hěn)多(duō)人(rén)在互聯網中表現得(de)極具貪欲。說個(gè)最簡單的例子，有(yǒu)幾個(gè)人(rén)會(huì)乖乖地給錢(qián)給微軟買正版的操作(zuò)系統，我估計(jì)中國的普通(tōng)互聯網用戶沒有(yǒu)幾個(gè)會(huì)買正版的軟件，也正是因為(wèi)這樣所以在國內(nèi)互聯網當中有(yǒu)數(shù)不清的盜版軟件下載網站(zhàn)，而且人(rén)氣非常高(gāo)。上(shàng)面用百度的例子就是引出這個(gè)話(huà)題，百度其實就是利用了用戶喜歡得(de)一些(xiē)小(xiǎo)便宜，所以勢必也能吸引很(hěn)多(duō)用戶來(lái)應和(hé)。
我認為(wèi)，在營銷過程中很(hěn)多(duō)人(rén)一直在使用就在利用用戶的貪欲，比如線下商場(chǎng)搞促銷活動，其實這些(xiē)東西都無可(kě)厚非。因為(wèi)也沒有(yǒu)損壞自己用戶的利益，而且表面上(shàng)确實給了用戶不少(shǎo)好處，也就是達到了雙赢的效果。而在互聯網中我們為(wèi)了推廣自己的産品或者服務也在這樣做(zuò)，隻是平常大(dà)家(jiā)似乎都是非常含蓄地說，而我今天就在這裏很(hěn)直接地說這些(xiē)東西。下面就分别用幾個(gè)實例來(lái)談談利用用戶的用戶的“貪”和(hé)“欲”做(zuò)營銷。之所以我這裏打上(shàng)引号，是因為(wèi)我這裏說的并不是我們通(tōng)常所認為(wèi)的貶義詞，我認為(wèi)應該當作(zuò)一個(gè)中性詞來(lái)看待，因為(wèi)這都是人(rén)之常情，沒有(yǒu)什麽不道(dào)德的東西。
第一，利用用戶的“貪”。就在前幾天的雙十二，淘寶花(huā)了幾千萬把當天的雙色球彩票(piào)都包了，而且包來(lái)後所獲獎金全部給用戶。誰不喜歡錢(qián)呀，不說送給用戶，就說淘寶這個(gè)土豪行(xíng)為(wèi)就夠吸引眼球了，其實就是利用用戶的貪，因為(wèi)大(dà)家(jiā)都對錢(qián)感興趣了。本來(lái)一個(gè)兩塊錢(qián)的東西誰都不會(huì)在乎，比如我丢了兩塊錢(qián)也不會(huì)傷心的，但(dàn)這裏是淘寶送的就不是一樣的啊，因為(wèi)是禮物啊，而且是陪大(dà)家(jiā)一起玩的。所以我認為(wèi)淘寶的這個(gè)營銷策略比拿(ná)這個(gè)錢(qián)做(zuò)廣告好多(duō)了，甚至比他拿(ná)出上(shàng)億資金去砸廣告都好多(duō)了。大(dà)家(jiā)可(kě)以想一想，他用戶幾千萬對于一般人(rén)來(lái)說确實是個(gè)天文數(shù)字，但(dàn)對于他們這種互聯網巨頭來(lái)說是冰山(shān)一角，而這樣的效果是幾乎百分百的轉化率，因為(wèi)他這個(gè)活動的目的就推廣淘寶手機客戶端和(hé)拉動雙十二當天的交易量，而隻有(yǒu)幫淘寶做(zuò)了這兩件事後的用戶才能獲得(de)淘寶虧本才給自己的福利。這樣的營銷方式不僅讓淘寶很(hěn)輕易實現了自己的目标，而且也在用戶面前鞏固了自己巨頭的高(gāo)大(dà)形象。
第二，利用用戶的“欲”。這裏說我給大(dà)家(jiā)分享兩個(gè)例子，一個(gè)就是滿足用戶的好奇心，一個(gè)是滿足用戶的虛榮心，而這兩個(gè)都是欲望。大(dà)家(jiā)都會(huì)發現不管我們是去電(diàn)影(yǐng)網站(zhàn)還(hái)是圖片網站(zhàn)，不管我們去的是百度這樣的大(dà)站(zhàn)還(hái)是一些(xiē)小(xiǎo)的網站(zhàn)，在首頁都是一些(xiē)看似色情圖片或影(yǐng)片等吸引人(rén)想到底是什麽的界面，為(wèi)什麽要這樣?其實也很(hěn)容易解釋，就是因為(wèi)大(dà)家(jiā)對于這些(xiē)東西很(hěn)好奇，忍不住去點擊進去看看，而這樣也勢必提高(gāo)了用戶的停留時(shí)間(jiān)，以及頁面的轉化率。還(hái)有(yǒu)一點就是在一些(xiē)互助社區(qū)體(tǐ)現得(de)淋漓盡緻的一件事，那(nà)就是給那(nà)些(xiē)無償為(wèi)自己社區(qū)創造內(nèi)容的人(rén)一些(xiē)虛拟的頭銜，其實這個(gè)頭銜沒有(yǒu)任何意義，但(dàn)至少(shǎo)在這個(gè)社區(qū)看上(shàng)去也是一種榮耀，其實這就是一種虛拟的榮耀感。而這個(gè)說到底就是利用了這些(xiē)比較活躍用戶的“欲”，當然從理(lǐ)論上(shàng)來(lái)說也是一種需求。
前面我也說了這裏的“貪”和(hé)“欲”并不是我們通(tōng)常意義上(shàng)的貶義，其實我們這裏可(kě)以認為(wèi)是用戶的需求，而我們靠他們去做(zuò)營銷推廣，其實就是滿足用戶的需求。比如淘寶的推廣經費如果放在電(diàn)視(shì)上(shàng)，用戶并不會(huì)認為(wèi)自己的哪個(gè)需求得(de)到滿足，而直接免費幫他們買彩票(piào)，用戶就能深切地認為(wèi)自己的物質需求滿足了。而不管我們做(zuò)産品還(hái)是服務，隻有(yǒu)讓用戶覺得(de)我們做(zuò)的這些(xiē)是能滿足他們的需求才能收獲我們想要的。